Juguemos el juego del ultimátum. Supongamos que, con la generosidad que siempre surge si utilizamos el dinero de otros, el Departamento de Estado de Estados Unidos me entrega un donativo de $100,000 para compartirlo con usted en la proporción que yo considere apropiada, bajo una sola condición: si usted acepta la porción que yo le ofrezco, ambos tendremos nuestra parte, pero si usted rechaza mi oferta ninguno de los dos podrá quedarse con el dinero.
¿Cómo debería yo proponer el reparto del dinero con usted? ¿Ofrecerle una parte relativamente pequeña, digamos 10%; un reparto aproximadamente de 50-50; o un muy generoso 90%?
Como tanto usted como yo somos homo economicus racionales, yo debería intentar maximizar mi parte ofreciéndole a usted solamente $10,000 y quedándome con los $90,000 restantes. Evidentemente, tratándose de dinero que se le regala, usted aceptaría. Tal vez piense que yo soy avaro o injusto, pero como persona económicamente racional usted escogerá los $10,000 mejor que nada. Sabiendo esto, yo le propondré el 10%.
¿Cómo? ¿Esta usted loco? ¿Usted rechaza mi oferta irracionalmente, y prefiere no recibir nada en vez de echarse al bolsillo los $10,000 que le ofrezco?
El juego del ultimátum –con sus múltiples variantes– es el juego icónico de negociación y regateo en economía conductual. Las investigaciones demuestran que, en muchas culturas, las personas ofrecen repartos “justos” cercanos al 50-50, y que las ofertas inferiores al 20% se rechazan a menudo.
Las explicaciones para estas conductas varían, pero el juego del ultimátum destaca, en nuestra conducta, la presencia de componentes no monetarios de utilidad. Las respuestas “irracionales” cuestionan el modelo de economía racional pura que presenta la teoría económica tradicional. Teniendo en cuenta que hay personas que rechazan una oferta positiva, prefiriendo no recibir nada en vez de algo, es muestra de que no pueden estar actuando solamente para maximizar beneficios económicos.
Apliquemos este enfoque conductual a la formulación de la política exterior de Estados Unidos. Esa política exterior se define como las vías por las cuales el país interactúa con otras naciones y establece normas de interacción con sus organizaciones, negocios y ciudadanos individuales. Como tal, nuestra política exterior debe abrazar y proyectar nuestros principios y valores político-económicos. Sin embargo, nuestra política exterior se
expresa, casi exclusivamente, en conceptos de determinismo económico, enfatizando ofertas de ayuda, créditos, incentivos comerciales y temas de ese tipo.
Los dos enfoques fundacionales en conflicto en nuestra política exterior son el “Wilsonismo”, que favorece una política exterior de auto-restricciones, dependiente de, o subordinada a, las instituciones internacionales; y el “realismo”, que rechaza la necesidad de las consideraciones morales, enfatizando las prácticas. A pesar de ser puntos de vista dramáticamente opuestos, ambos suponen que los actores en sus países son “racionales” y que, independientemente de sus enfoques contra Estados Unidos, responderán racionalmente a nuestros sobornos disfrazados de propuestas diplomáticas.
Nuestras herramientas de política exterior parecen limitadas a una visión de “muéstrame el dinero” y, como enseña la interacción en el juego del ultimátum, quedamos perplejos cuando nuestras políticas de soborno económico no producen los resultados que esperamos. Un caso concreto: la empobrecida Bolivia rechazó nuestra ayuda y expulsó a la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID).
Actualmente, la ayuda exterior que brinda el gobierno de EEUU es de 50 mil millones de dólares. Sin embargo, distribuir dinero para ver lo que nos compra no es una política exterior efectiva.
Nuestras limitaciones en política exterior son particularmente evidentes cuando gestionamos con regímenes totalitarios que abrazan ideologías radicales, como Corea del Norte, Irán o Cuba. En nuestra visión del mundo no podemos entender cómo es posible que gobiernos totalitarios rechacen nuestras ofertas económicas mientras sus pueblos requieren perentoriamente asistencia económica. Evidentemente, su percepción de beneficio o riqueza, como demuestra el juego del ultimátum, se enfoca en otras direcciones.
Lo que no percibimos es que esos regímenes se basan en sus ideologías, y que el totalitarismo, por definición, necesita de la inquina contra la libertad y de la violación generalizada de los derechos de sus ciudadanos. Ellos no son nuestros compañeros de viaje y no cambiarán su ideología represiva persuadidos por nuestros incentivos mercantiles.
Reconsiderar la política exterior de EEUU significa reconocer que su principio rector debe ser proteger nuestras vidas y propiedades de amenazas externas, basados en enfoques de principio y en nuestro propio interés. Requiere que distingamos claramente al amigo del adversario, establecer objetivos de política exterior hacia cada uno de ellos en base a nuestros intereses, e identificar los medios asertivos adecuados para alcanzar tales objetivos.
Juguemos el juego del ultimátum. Supongamos que, con la generosidad que siempre surge si utilizamos el dinero de otros, el Departamento de Estado de Estados Unidos me entrega un donativo de $100,000 para compartirlo con usted en la proporción que yo considere apropiada, bajo una sola condición: si usted acepta la porción que yo le ofrezco, ambos tendremos nuestra parte, pero si usted rechaza mi oferta ninguno de los dos podrá quedarse con el dinero.
¿Cómo debería yo proponer el reparto del dinero con usted? ¿Ofrecerle una parte relativamente pequeña, digamos 10%; un reparto aproximadamente de 50-50; o un muy generoso 90%?
Como tanto usted como yo somos homo economicus racionales, yo debería intentar maximizar mi parte ofreciéndole a usted solamente $10,000 y quedándome con los $90,000 restantes. Evidentemente, tratándose de dinero que se le regala, usted aceptaría. Tal vez piense que yo soy avaro o injusto, pero como persona económicamente racional usted escogerá los $10,000 mejor que nada. Sabiendo esto, yo le propondré el 10%.
¿Cómo? ¿Esta usted loco? ¿Usted rechaza mi oferta irracionalmente, y prefiere no recibir nada en vez de echarse al bolsillo los $10,000 que le ofrezco?
El juego del ultimátum –con sus múltiples variantes– es el juego icónico de negociación y regateo en economía conductual. Las investigaciones demuestran que, en muchas culturas, las personas ofrecen repartos “justos” cercanos al 50-50, y que las ofertas inferiores al 20% se rechazan a menudo.
Las explicaciones para estas conductas varían, pero el juego del ultimátum destaca, en nuestra conducta, la presencia de componentes no monetarios de utilidad. Las respuestas “irracionales” cuestionan el modelo de economía racional pura que presenta la teoría económica tradicional. Teniendo en cuenta que hay personas que rechazan una oferta positiva, prefiriendo no recibir nada en vez de algo, es muestra de que no pueden estar actuando solamente para maximizar beneficios económicos.
Apliquemos este enfoque conductual a la formulación de la política exterior de Estados Unidos. Esa política exterior se define como las vías por las cuales el país interactúa con otras naciones y establece normas de interacción con sus organizaciones, negocios y ciudadanos individuales. Como tal, nuestra política exterior debe abrazar y proyectar nuestros principios y valores político-económicos. Sin embargo, nuestra política exterior se
expresa, casi exclusivamente, en conceptos de determinismo económico, enfatizando ofertas de ayuda, créditos, incentivos comerciales y temas de ese tipo.
Los dos enfoques fundacionales en conflicto en nuestra política exterior son el “Wilsonismo”, que favorece una política exterior de auto-restricciones, dependiente de, o subordinada a, las instituciones internacionales; y el “realismo”, que rechaza la necesidad de las consideraciones morales, enfatizando las prácticas. A pesar de ser puntos de vista dramáticamente opuestos, ambos suponen que los actores en sus países son “racionales” y que, independientemente de sus enfoques contra Estados Unidos, responderán racionalmente a nuestros sobornos disfrazados de propuestas diplomáticas.
Nuestras herramientas de política exterior parecen limitadas a una visión de “muéstrame el dinero” y, como enseña la interacción en el juego del ultimátum, quedamos perplejos cuando nuestras políticas de soborno económico no producen los resultados que esperamos. Un caso concreto: la empobrecida Bolivia rechazó nuestra ayuda y expulsó a la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID).
Actualmente, la ayuda exterior que brinda el gobierno de EEUU es de 50 mil millones de dólares. Sin embargo, distribuir dinero para ver lo que nos compra no es una política exterior efectiva.
Nuestras limitaciones en política exterior son particularmente evidentes cuando gestionamos con regímenes totalitarios que abrazan ideologías radicales, como Corea del Norte, Irán o Cuba. En nuestra visión del mundo no podemos entender cómo es posible que gobiernos totalitarios rechacen nuestras ofertas económicas mientras sus pueblos requieren perentoriamente asistencia económica. Evidentemente, su percepción de beneficio o riqueza, como demuestra el juego del ultimátum, se enfoca en otras direcciones.
Lo que no percibimos es que esos regímenes se basan en sus ideologías, y que el totalitarismo, por definición, necesita de la inquina contra la libertad y de la violación generalizada de los derechos de sus ciudadanos. Ellos no son nuestros compañeros de viaje y no cambiarán su ideología represiva persuadidos por nuestros incentivos mercantiles.
Reconsiderar la política exterior de EEUU significa reconocer que su principio rector debe ser proteger nuestras vidas y propiedades de amenazas externas, basados en enfoques de principio y en nuestro propio interés. Requiere que distingamos claramente al amigo del adversario, establecer objetivos de política exterior hacia cada uno de ellos en base a nuestros intereses, e identificar los medios asertivos adecuados para alcanzar tales objetivos.