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¿Lo tienes claro?

Redacción República
02 de septiembre, 2014

En algunos momentos se tiene la sensación que el mundo de hoy está
saturado de productos y que no es fácil encontrar un espacio de mercado, pues
prácticamente hay de todo. Esta es una verdad a medias, pues es cierto
que no es fácil encontrar un espacio de oportunidad en un mercado competido,
pero no es cierto decir que hay prácticamente de todo. Cada día vemos nuevos productos o servicios
que llenan de mejor forma necesidades que siempre han tenido los
consumidores. El consumidor está deseoso
de ver novedades. Definitivamente ser
emprendedor cuando no existe nada, en mercados en donde hay grandes carencias o
pocos productos parece ser más fácil.
Aunque seguramente estos mercados tienen sus propios retos, por lo que aún
no se han saturado.

Está comprobado que continuamente existen o se abren espacios de
oportunidad, aún en esos mercados en los que hay abundancia de opciones. Es necesario ser más observador para poder encontrar
ese espacio de oportunidad, esa necesidad insatisfecha. Es falso pensar que ya no hay posibilidad de
generar algo nuevo. Basta por ver como
cada día el mundo evoluciona a niveles que unos años atrás eran imposibles de
imaginar.

En ámbitos de alta competencia es necesario que un emprendedor tenga
absoluta claridad de lo que realmente vende.
Podemos confundirnos con facilidad con distractores, pensar que la gente
está comprando un producto o un servicio, cuando lo que realmente compra es una
solución a su problema o necesidad. Es
necesario tenerlo claro.

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A lo largo del camino, la tentación por saltarse algunos pasos u omitir
algunas características del producto es grande, especialmente para generar más
margen. Pero la clave está en pensar si
estas decisiones ponen en riesgo la razón principal por la que las personas
consumen o compran un producto o servicio.

En un libro llamado “The Ultimate
Question”
de Fred Reichheld muestra
este concepto con mucha claridad.
Invitan a los emprendedores y empresas a hacerse la pregunta: “¿Qué es lo que sus clientes realmente están
comprándole?” Y uno encuentra
respuestas como “construir recuerdos” en vez de comprar pasajes de avión o un
tour, “compañía” en vez de comprar un café, “estar conectado” en vez de comprar un
teléfono, “seguridad” en vez de comprar un carro, “éxito futuro” en vez de comprar un título universitario,
“almorzar rápido” en vez de comprar hamburguesas. Qué gran error cometería la empresa si
pensara que vende hamburguesas en vez de “almuerzos rápidos” pues con la mejor
intención puede poner en el menú
hamburguesas que son gourmet, con productos preparados en el momento y
en vez de atender a su cliente en 3 minutos se toma 15 para preparar la
hamburguesa fresca. En ese momento, con esa
“innovación”, está poniendo en alto riesgo a su negocio. La clientela dejará de llegar aunque las
hamburguesas sean deliciosas, porque realmente no son las hamburguesas lo que
los clientes están comprando sino “el tiempo en el que se las sirven”.

La única forma que puede permanecer esa esencia intacta en un negocio es
cuando el emprendedor está claro de la respuesta a esta pregunta.

Cuidado con tocar esa esencia del negocio y ponerla a merced de cosas
que son menos importantes. El problema
consiste en no tenerlo claramente definido.

Así que si eres emprendedor o gerente de una organización cuestiona si
tienes clara la respuesta a esta pregunta, pues todas las innovaciones o
mejoras que hagas a tu negocio deberán facilitar o hacer más contundente
aquello por lo que el cliente te busca, te compra y no te cambia.


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